babakmarvani

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

آموزش فروش چیست؟
سوال اینجاست که چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟

پاسخ این است که : چون معمولا واحدهای فروش با مشکلاتی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز می دارند.

از شایعترین ترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آن ها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی می تواند از طریق آموزش فروش به حل آن ها کمک کند عبارتند از:

نیروهای فروش نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ می گوید، نه! فروشنده نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد.

فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آن ها با مشتری صحبت شود.

آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند. در این دوره آموزش فروش، هدف این است که فروشنده کالای خود را به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند. واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند.

اکثر دانشی که در قالب آموزش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول است و نه تکنیک های فروش . معمولا تعداد انگشت شماری فروشنده با استعداد بر اساس تجربه خود قسمتی از این دانش را کسب کرده اند.

اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. حال سوال بعدی این است: شما برای رسیدن به اهداف خود، چه قدر وقت دارید؟

فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج می برند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه می کنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است. مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات رقیب به حداکثر میرساند.

از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا می تواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است. یکی از منحصر به فردترین جنبه های آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره اموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است.

این دوره فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده می آموزد که با درک این که مشتری در چه مرحله ای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.

ناتوانی در فروش بعضی از اقلام سبد کالای شرکت، اما آنها که پر سود و برای توسعه فعالیتهای شرکت حیاتی هستند.
معمولا در سبد محصولات یک شرکت، دو دسته کالا وجود دارند، دسته اول کالاهایی که تقاضا برای آنها بالاست و فروش آنها کار ساده ای است. مشتریان به طور منظم درخواست و سفارش می دهند.

فروش این دسته کالاها اصولا کار دشواری نیست و اگر شرکت با محدودیت در تامین مواجه نباشد، هر مقداری که عرضه کند فروخته میشود. اما دسته دوم، معمولا در برنامه توسعه شرکت قرار دارند. شرکت قصد دارد وارد بازارهای جدیدی شود و محصولات جدیدی تولید کند که احتمالا اندازه بازار آنها بزرگ یا حاشیه سود آنها بالا است.

فروش این دست اقلام دشوار است. مشتریان شرکت هم اکنون همین کالا را از یک عرضه کننده دیگر میخرند و حاضر نیستند برند یا تامین کننده خود را تغییر دهند.

آموزش فروش بابک مروانی تکنیک هایی را به فروشندگان می آموزد که با به کارگیری آن ها تیم فروش قادر می شود محصولات جدید را به مشتریان بفروشد. این تکنیکها فروشنده را قادر می کنند تا بتوانند یک نارضایتی از تامین کننده کنونی بیابند و با تشدید آن مشتری را راضی کنند تا دست کم محصول ما را نیز در کنار رقبا قرار دهد.

https://babakmarvani.com/services/sale-training/

آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.

ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت می کنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.

بعضی از مشکلاتی که این دوره می تواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آن ها کمک کند به قرار زیر هستند:

سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اک

آن ها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.

اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آن ها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.

این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارت ها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

ثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

https://babakmarvani.com/services/sales-management-training/

مشاوره فروش چیست؟
تجربه طولانی در نقش یک مشاور فروش و همکاری با شرکتهای مختلف در صنایع و بازارهای گوناگون به بابک مروانی نشان داده است که افراد یا شرکتهایی که به مشاوره فروش احتیاج دارند معمولا در یک یا چند حوزه اصلی مشکل تصمیم گیری و بنابراین، به کمک نیاز دارند. بابک مروانی با سابقه حرفه ای و عملی میتواند از طریق مشاوره فروش ، آموزش مدیریت فروش و گرفتن تصمیم درست در حل این مشکلات به آنها کمک کند. این حوزه ها عبارتند از:

۱) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
۱-۱) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
۲-۱) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
۳-۱) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
۴-۱) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟

۲) مشکلات مربوطه تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:

۱-۳) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
۲-۳) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
۳-۳) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
۴-۳) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
۵-۳) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
۶-۳) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
۷-۳) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
۸-۳) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟

۳) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:

۱-۲) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟

۲-۲) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟

۳-۲) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟

https://babakmarvani.com/services/sale-consulting/

تیم فروش

آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.

چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.

ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.

در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.

اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟

علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیده‌اند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.

آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.

البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتری‌ای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.

کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشنده‌ی ‌دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.

تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازه‌دار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.

از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.

مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.

آن چه در واقعیت اتفاق می افتد این است که بیش از ۹۵ درصد از مهارت آموزان حاضر در کلاسهای آموزش تیم فروش، نه تنها این فنون و تکنیکها را در عمل و در مذاکره های واقعی خود با مشتری به کار نمی برند، بلکه پس از گذشت یک ماه یا حتی کمتر از دوره یاد شده، تقریبا چیزی نیز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تیم فروش به یاد نمی آورند.

https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

شرکتهای بزرگ معمولا برای قیمت گذاری محصول خود با مشکلات چندانی مواجه نیستند، چرا که آنها مشاوران یا کارمندانی را به استخدام خود در می­آورند که در علوم اقتصاد یا بازاریابی متخصص هستند و ممکن است در شرکتهای پیشرو و بزرگ دیگری از جمله شرکتهای چند ملیتی سابقه کار داشته باشند و با ورود خود به آن شرکت مقدار قابل توجهی تجربه به آن شرکت وارد کنند.

اما کارآفرینان، شرکتهای متوسط و کوچک که معمولا توسط سهامداران یا مالکان اداره میشوند و هنوز به آن بنیه مالی دست نیافته ­اند که به صورت دائمی کارمندان متخصص استخدام کنند، یا اشخاصی که به صورت کارگاهی یا صنفی کار خود را شروع و اداره کرده ­اند درباره این که چگونه قیمت گذاری محصول کنند به کمک و مشاوره احتیاج دارند.

این مقاله هر چند کوتاه و مختصر، تلاشی است برای کمک به این دسته.

اهمیت قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

اصول قیمت گذاری محصول
عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/

کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش برای کسانی مناسب است که محصول یا خدمتی دارند اما برای فروش آن مهارت ندارند یا برای تقویت فنون فروش نیاز به تمرین عملی دارند و تکنیکهای نظری باید در حین کار عملی در آنها مهارت آموزی شود.

در کوچینگ فروش، بابک مروانی نه به عنوان مشاوره فروش بلکه در نقش یک مربی فروش، خود شخصا همراه با شما، وارد تماس فروش واقعی میشود.

در این تماس، وظیفه مذاکره با مشتری و فروش محصول یا خدمت به عهده شماست و بابک مروانی هیچ دخالتی در مذاکره نمیکند و در سراسر مذاکره تنها ناظر مذاکره است.

اما این کوچینگ، در ادامه آموزش نظری فن فروش و مذاکره است و هدف بابک مروانی از حضور در تماس مشاهده شما، رفتارهای فروش و نحوه به کارگیری تکنیک فروش توسط شما است.

بعد از تماس، بابک مروانی در مورد آموزش فروش با شما درباره نقاط قوت و ضعف، و این که کدام قسمت از تکنیک فروش شما نیاز به تمرین و تقویت دارند

در کدام قسمت رفتارهای فروش خوبی از خود نشان داده اید، کدام قسمت از رفتارهای فروش را باید حذف کرد، خواص مشتری چه بودند و برای تماسهای بعدی با مشتری چه نوع استراتژی اتخاذ شود و بسیاری موارد دیگر گفت و گو میکند.

همچنین در این همکاری عملی، پیش از تماس با مشتری واقعی، درباره استراتژی مذاکره، اهداف مذاکره در هر تماس، نحوه کشف و تشدید مشکلات و نیازهای مشتری و بسیاری نکات دیگر صحبت، هماهنگی و توافق میشود.

در کوچینگ فروش می آموزیم که برای یک تماس فروش به یک شرکت، چگونه از قبل برنامه ریزی کنیم و چگونه برنامه را در عمل پیاده کنیم.

در دوره آموزش مدیریت فروش به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/

مشاوره فروش
از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (۱) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.

(۲) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

امروزه در ایران کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دست کم دو شغل کاملا متمایز به کار برده میشود که هر یک حوزه کاری کاملا متفاوتی را شامل میشود.

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش
معنی نخست مشاور فروش که هدف نگارش این مقاله است، به شخصی اشاره دارد که پیش از این به مدت طولانی (در نقش کارمند یک شرکت بزرگ یا به صورت فردی که برای خودش کار میکند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدیر فروش مشغول به کار بوده، در این حوزه تجربیات فراوان کسب کرده، خبره و کارکشته شده است و اکنون تصمیم گرفته در ازای دریافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصیه یا مشاوره فروش در اختیار کسانی قرار دهد که برای تصمیم گیری به این تخصص احتیاج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزایش دهند.

وظیفه مشاور فروش
کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

چه کسی مشتری مشاور فروش است
مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

ویژگی های مشاور فروش
کسانی که در رشته های بازاریابی، مدیریت بازرگانی یا اقتصاد بازرگانی تحصیل کرده اند از حیث نظری پشتوانه خوبی برای کار در حوزه فروش و بنابراین در نقش مشاور فروش دارند و مشاوره فروش آنها از پشتوانه نظری قدرتمندی برخوردار است، اما واقعیت تلخ این است که اکثر کسانی که در واحدهای فروش مشغول به کار بوده یا هستند و بنابراین بعد از دوره کارمندی به عنوان مشاور فروش به سایرین یاری می رسانند که فروش آنها را افزایش دهند، تحصیلات و مدارک دانشگاهی نامرتبط با اقتصاد، بازاریابی یا فروش دارند، دست روزگار آنها را به این وادی کشانده و بعد از مدتی در این صنعت ماندگار شده اند.
گرچه ممکن است مشاور فروش در رشته های یاد شده در بالا تحصیلات دانشگاهی مرتبط نداشته باشد، اما این دلیل نمیشود که او به حوزه های مورد نیاز این صنعت اشراف و تسلط نداشته باشد.

برای دادن مشاوره فروش به شرکتها و مدیران آنها، آگاهی از چند دانش و درک فعالیتها و سیاستهای واحدهای مرتبط درون شرکت مشتری که با واحد فروش به صورت مکمل همکاری می کنند برای مشاور فروش واجب است.

از جمله شناخت دانش بازاریابی و آگاهی و درک سیاستهای واحد بازاریابی شرکت. مشاور فروش نمیتواند طوری به مشتری خود مشاوره فروش بدهد که با سیاستهای واحد بازاریابی در تضاد باشد.

حتی فراوان دیده میشود که شرکت مشتری فاقد واحد بازاریابی است. مثلا در شرکتهای متوسط یا کوچک که (بزرگترین متقاضیان مشاوره فروش هستند و) در آنها مالک یا مدیر عامل شرکت، عملا خود نقش مدیر بازاریابی را نیز اجرا می کند و تصمیم های بازارایابی می گیرد.

در چنین شرایطی، چه بسا، مشاور فروش مجبور شود برای افزایش فروش به حوزه بازاریابی نیز ورود کند و عملا به تصمیم گیری درباره فعالیتهایی کمک کند که در حوزه بازاریابی قرار دارند.

شاید لازم نباشد که مشاور فروش تحقیقات بازار بداند و طراحی یا اجرای یک پروژه تحقیقات بازار را خود شخصا به عهده بگیرد، اما قطعا باید قادر باشد گزارشات تحقیقات بازار را تفسیر کند و از آن مهمتر به مشتری خود توصیه کند که کدام پروژه های تحقیقات بازار را باید اجرا کند.

او باید قادر باشد بین گزارش های تحقیقات بازار که به فروش مرتبط هستند و آن هایی که مورد نیاز واحد بازاریابی هستند تمایز قایل شود.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/